La forma de conseguir que alguien haga lo que nosotros queremos, especialmente, cuando se trata de estrategias comerciales o de campañas políticas, ha producido una gran cantidad de investigación, más o menos efectiva.
Según concluyen 42 estudios en los que han participado más de 22.000 personas, la técnica más efectiva, con diferencia, es la denominada “Pero Eres Libre” o como todos nosotros conocemos, por ser la preferida de nuestras madres, “Tu Verás Lo Que Haces”.
Esta sencilla técnica trata de reafirmar la libertad de cada uno de nosotros para elegir. Le pedimos a alguien que haga algo y, al final, añadimos la coletilla de la libertad que tienen de hacer lo que les venga en gana. Indirectamente le estamos diciendo: “No te estoy obligando a hacerlo, puedes negarte. Eres libre”.
Los estudios psicológicos revisados mostraron la enorme efectividad de esta técnica, a pesar de su sencillez. En la revisión realizada, con 22.000 personas, se mostró que, de hecho, doblaba la capacidad de cualquier otra técnica para conseguir un “si” en la propuesta que se presentaba.
Las personas donan más, aceptan más rápidamente participar en una encuesta o le dan dinero a alguien que pide para la guagua, si se utiliza esta técnica.
Las palabras exactas no parecen ser especialmente importantes. “Obviamente, no te sientas obligado” o cualquier otra frase similar funciona igual de bien que “eres libre de hacer lo que quieras”.
Lo que si parece importante es que la propuesta se haga cara a cara: el poder de la técnica se reduce si esto no es así. A pesar de esto, a través de correo electrónico la técnica sigue manteniendo un importante impacto. Es una técnica tan sencilla que puede ser utilizada sola, o en conjunción con otras técnicas de persuasión.
No nos gusta sentirnos empujados a tomar una decisión determinada o tener la sensación de que nos reducen nuestras opciones. Nos cerramos en banda.
Esta técnica, como cualquier otro buen método de persuasión, trata de convencer a otras personas a que tomen la decisión que queremos, sin que lo note. Debe sentir que es el o ella, voluntariamente, el que decide.
Si perciben que no es así, lo más probable es que, simplemente pasen de nosotros. Por otro lado, respetar la autonomía de las personas tiene el efecto colateral de hacerles más abiertos a futuras propuestas.
Pero esto, ya lo sabían nuestras madres, sin duda.
2 respuestas
Te admiro Es muy difícil escribir un buen y entretenido artículo todos los días y tu lo haces Saludos Chus Pedreira
Enviado desde mi iPhone
El 03/04/2013, a las 07:08, «Cámbiate» escribió:
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Gracias amigo!!