Medias verdades

Grande es el poder de la tergiversación constante.
Charles Darwin

Hay tres tipos de mentiras: omisión, cuando olvidamos los hechos; comisión, cuando establecemos hechos falsos; y una tercera, más difícil de detectar y combatir, cuando alguien utiliza hechos ciertos para confundirnos o llevarnos a donde quiere.

La tergiversación de la verdad para beneficio propio, sea del tipo que sea es, sin duda, el más común de todos ellos. Sus formas son infinitas y las encontraremos en los ámbitos más diferentes. Se trata de retorcer la verdad para ganar a toda costa. Y esto, desgraciadamente, es lo único que parece importante. Si vale para nuestra ganancia, estará bien.

Lo hacemos todos, en mayor o menor medida. No es sencillo de detectar y aunque  consigamos, desactivarlo, puede resultar todavía más complejo.

Imaginen alguien quien nos está tratando de vender una casa y nos dice que “está en un buen vecindario”, “bien comunicada” o “cerca de todo”. Pero olvida decirnos que es un entorno muy ruidoso, con mucho tráfico y con mucha actividad nocturna. No nos ha mentido. Simplemente no nos ha contado toda la verdad.

Este tipo de estrategias funciona porque no es una mentira en el sentido que pensamos que es. Y hace muy difícil acusar a alguien de que lo pueda estar haciendo. De hecho, si lo hacemos, especialmente en algunas situaciones, puede hacernos quedar peor que el tergiversador. Entonces ¿qué podemos hacer?. Estas serían algunas posibilidades.

Anticipación. En determinadas situaciones, como la anterior, o las relacionadas con negociaciones, tanto personales como laborales, estar atento y pedir más información, puede ser una forma hábil de desactivar las medias verdades.

Vigilar el lenguaje. Frecuentemente, este tipo de mentiras, vienen acompañadas de exageraciones o vaguedades. Tienen como objeto distraernos de lo que no se quiere compartir.

Preguntar si o no. Estar muy atentos a la forma de responder a preguntas cerradas. Generalmente quien oculta algo, no va a hacerlo de forma clara.

Estas y otras estrategias que dejen poco espacio a quien trata de mentirnos, tergiversando, nos dejan mucho más cerca de evitar que nos engañen.

Una última, que me gusta especialmente, es el silencio. Quien está intentando engañarnos, espera nuestra respuesta a su manipulación. Si no la recibe, es más probable que cometa un error.

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Falsa Modestia

 La modestia es una virtud inventada principalmente para uso de los pícaros.
Arthur Schopenhauer

La falsa modestia no engaña a nadie. Esa mezcla de autopromoción enmascarada en una pátina de humildad, es percibida como todo lo contrario. Las personas sienten que lo que intenta, quien lo practica es decirnos lo bueno que es, además de engañarnos haciéndonos creer que no es eso lo que pretende.

Es un fenómeno muy común. Todos conocemos a alguien de nuestro entorno, que lo practica continuamente. Sea en redes sociales, trabajo, ámbito familiar o cualquier otro lugar en donde nos desenvolvamos, encontraremos quien trata de utilizar la falsa modestia como una forma de reconocimiento, supuestamente, no pedido.

En una serie de estudios llevados a cabo por O. Sezer, profesor de conducta de las organizaciones en la Escuela de Negocios UNC Kenan-Flagler, el 70% de las personas entrevistadas, podían fácilmente pensar en alguien muy cercano que practicaba la falsa modestia como método de auto promoción.

Además de corroborar el rechazo que produce este tipo de comportamiento, los investigadores pudieron determinar además dos formas diferenciadas de ejercerlo.

La primera, que podíamos denominar, “de queja”, se reviste de una molestia con algo que puede ser envidiable (odio parecer tan joven, ¡todo el mundo piensa que tengo mucha menos edad de la que tengo). La segunda, está más relacionada con una supuesta humildad (¿Por qué me tocan siempre a mi las tareas más importantes?). Más del 60% de quienes eran conscientes de utilizar la falsa modestia, lo hacían utilizando la primera fórmula.

Esta investigación también descubrió que es la primera falsa modestia, la de queja, la que es mejor percibida. En cierta forma la interpretamos como una broma. Como una forma “light” de falsa modestia, que no se aprecia como un intento de engaño.

En definitiva, pensemos bien la próxima ocasión que nos planteemos utilizarla. ¡No engañamos a nadie!

¿Te estás engañando?

¿Te cuesta enfrentar los hechos? Quizás estás en estado de negación. Refugiarse en este estado hace más sencillo nuestro día a día, aunque al final tengas que pagar el precio.

El autoengaño se define como “mantener dos ideas opuestas sin reconocer que existe un conflicto”. El precio que supone tal comportamiento incluye el riesgo de sufrir aislamiento, debido a la perdida de habilidad para conectarse con otros, que ocurre cuando tu inclinación a aceptar solo tu visión de la realidad es más grande que tu interés por la verdad.

Para los que no deseen enterrar su cabeza en la arena, conviene que se hagan la siguiente pregunta: ¿qué es peor, recibir una pequeña mala noticia sobre tu situación actual, o mantener una actitud de “aquí no está pasando nada” mientras tu empresa, dinero o carrera se van por el despeñadero?

No abordar los problemas puede afectar todos los aspectos de tu vida. La mayoría de nosotros hemos estado en este estado de negación en algún momento.

Etapas del engaño

El autoengaño tiene diversas etapas y puede convertirse en algo crónico. La primera etapa es el desconocimiento de hechos que no son placenteros, como emitir cheques sin fondo o pagar tus deudas con retraso.

Luego viene la fase donde todo es minimizado. Esta se origina cuando la persona admite el hecho, pero inmediatamente dice que todo está bien y entonces procede a racionalizar la acción.

Una tercera forma de mentirse así mismo es la proyección. Esto es cuando admites el problema, pero eludes la responsabilidad.

Admitir las verdades sobre nosotros mismos, y actuar en consecuencia, requiere valor y resolución. Es como cuando la cortina se abre repentinamente y puedes ver lo que realmente es.

Para ello, debemos empezar aceptando nuestro propio autoengaño. Lo primero que debes hacer es reconocer el problema y tomar la determinación de ser honesto contigo mismo, aunque duela.

En segundo lugar, deja a un lado la culpa. Se paciente contigo. No ayuda nada autocastigarte y darle vueltas a lo que ha ocurrido. Muchos de nuestros problemas de autoengaño vienen de pensar que todo tiene explicación. Es nuestra idea de que podemos controlarlo todo.

Date tiempo y espacio para poder ver la situación con perspectiva. Puede que te ayude la soledad o contactar con alguna persona que respetes o aprecies, pero que no esté en tu circulo más cercano.

En caso que te esté costando, puede ser adecuado que acudas a terapia psicológica. La ayuda profesional facilitará el necesario cambio que es necesario para superar el autoengaño y sus efectos.

¿Las trampas salen?

Cualquier cosa es mejor que la mentira y el engaño.

Leo Tolstoy

A pesar de tener poco que ganar y mucho que perder, quienes hacen trampas se sienten más felices y satisfechos que aquellos que siguen las reglas. O dicho de otra forma, da igual la ganancia, engañar les hace sentir muy bien.

Resulta algo curioso, ya que tendemos a asumir que hacer trampas genera emociones negativas como la culpa. Pero este no parece ser el caso, como sugieren una serie de estudios llevados a cabo por N. Ruedy en la Universidad de Washington. En sus experimentos, quien hacía trampa en una sencilla tarea de solución de problemas, a pesar de tener poco que ganar, experimentaba una especie de “subidón”. De hecho se sentían más contentos y satisfechos que aquellos que no engañaban.

A algunas personas, a pesar de especificarles, insistentemente, lo importante que era seguir las reglas, se sentían incluso mejor al romperlas

Para confundir los resultados todavía más, al preguntarle a todos los participantes como pensaban que se sentiría quien había hecho trampa, la gran mayoría señaló que seguro que muy mal. Sus predicciones eran completamente erróneas … y falseadas ¡También quien engañaba manifestaba que hacerlo debía hacer sentir muy mal al culpable!

El autor recoge como una de las razones que pueden explicar esta conducta en esta situación experimental, es que hacer trampas no perjudicaba a nadie. Sólo eran problemas de lógica.

Quizás esto pueda revelar porque algunas personas hacen cosas que, aparentemente, no tienen necesidad de hacer. Por ejemplo, robar algo en un supermercado cuando llevan dinero en el bolsillo para poder pagarlo.

Lo que los autores no explican es porque algunos van más allá. ¡A sabiendas que su actitud deshonesta está perjudicando a otros, continúan adelante con ella!

Trucos para vendernos más

Si te dijera que este es el artículo más importante que leerás esta semana, quizás no me creerías, pero si te contara que el 75% de tus amistades está de acuerdo con esta afirmación o que nueve de cada diez personas de tu edad, nivel educativo e ingresos consideraron que el artículo tiene relevancia para ellos es más probable que lo sigas leyendo.
Muchos pensamos que los vendedores suelen usan trucos psicológicos para persuadirnos, incluso si ellos mismos no están conscientes de como esas técnicas juegan con nuestra mente.
Hasta podríamos creer que somos inmunes a ellas. Sin embargo, la evidencia científica sugiere que no es así. ¿Por qué son tan efectivas?
1. Hacen falsas comparaciones

Tomemos, para empezar, las técnicas de la venta de coches usados.
Al hacer una investigación al respecto, Robert Levine, profesor de psicología social de la Universidad Carolina State, EE.UU, se hizo pasar por vendedor a comienzos de la década de 2000.

Como recuerda en su libro “El poder de la persuación: como nos compran y nos venden”, Levine estaba preocupado de no poder vender muchos automóviles por no poder recordar todos los datos de los diferentes modelos.

Pero para vender coches, lo importante es mostrarlos en un orden estratégico…
Rápidamente aprendió que muchos vendedores tampoco los tienen en la cabeza y que solo era necesario memorizar unos pocos hechos que se aplicaban a todos los modelos del lote. Lo que importaba más era mostrar los coches en orden estratégico.
Al hacerlo, los vendedores están haciendo uso del concepto de la “falacia de la tasa base”. Cuando un comprador no es consciente del valor intrínseco de un producto –y el valor de los coches usados puede ser difícil de calcular sin una buena investigación–, una tasa base puede establecerse y luego utilizarse para enfatizar el valor excepcional de otro producto que se le compare.

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2. Hacen énfasis en las similitudes sociales

Las investigaciones han mostrado que es más probable que compremos cosas a personas en la que confiamos y que nos gustan. Y confiamos y nos gustan la personas que son más como nosotros, incluso cuando las características que compartimos son accidentales.

Tendemos a comprar más de las personas en que confiamos y que nos gustan. El profesor de la Universidad de Santa Clara, California, Jerry Burger, estudia cómo y cuándo las personas son más propensas a cumplir con solicitudes que conllevan un costo personal como, por ejemplo, entregar dinero. Sus conclusiones tienen enormes implicaciones para entender y manipular las técnicas de ventas y el comportamiento del comprador.

En una serie de experimentos, por ejemplo, Burger y sus colegas ilustraron como algunas casualidades, como tener el mismo cumpleaños o nombre de alguien, pueden cambiar nuestro comportamiento hacia esa persona y acceder a sus peticiones.

En uno de sus estudios, una mujer que solicitaba donaciones para una investigación sobre fibrosis quística se acercó a las participantes que habían terminado lo que, aparentemente, era un estudio sobre creatividad.

Las participantes que compartían el nombre que la mujer se puso en una etiqueta para identificarse donaron, en promedio, más del doble de dinero, que las otras.
Y, lo que es más interesante aún, si a las participantes se les mostraba una foto de una muchacha con fibrosis quística y se les decía que tenía su mismo nombre, esas participantes donaban menos dinero.

Aparentemente es el hecho de compartir las características con la persona que hace la petición –no con las beneficiarios potenciales– lo que más probablemente influya en nuestra decisión de donar dinero.

3. Crean ilusión de demanda

Otro truco es hacer ver que un producto está siendo comprado por otros. Crear una ilusión de demanda es una técnica muy utilizada por los vendedores.
Pasar de decir: “Los operadores están esperando, por favor llamen ahora” a: “Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo”, lleva aparejado un éxito diferencial importante.

El sutil cambio le saca el jugo a algo llamado “demostración social”, un principio que dice que nosotros miramos a otros para informar nuestras propias decisiones. Cuando hay una oferta limitada de un producto, mostrar que otras personas están comprándolo también puede enfatizar la noción de escasez, algo a lo que pareciera ser que somos muy sensibles.

Puesto en términos simples, odiamos perder oportunidades únicas, incluso cuando la oportunidad no es única en absoluto.

En BBC Mundo

¿DEMASIADA INFORMACIÓN?

Todos deseamos tomar la decisión adecuada siempre que sea posible. Pero, paradójicamente, como recoge Psychology Today, cuanta más aprendemos, más complicado resulta. Es más, parece que cuanta más información poseemos tomamos peores decisiones.

¿Por qué ocurre esto?. Aparentemente, a pesar de estar preparados para tomar una determinación, tenemos algo así como una necesidad compulsiva de “llenar los huecos” que faltan en nuestra batería de datos, aunque no sean relevantes.

Esto parece ocurrir porque nuestra mente odia la incertidumbre, la asocia con aleatoriedad o peligro. Si falta información, nuestro cerebro, simplemente, da la voz de alerta y nos obliga a buscarla. Una vez estamos inmersos en esta búsqueda, asumimos que debe ser algo importante y dedicamos muchos recursos a ello.

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Esto, inevitablemente, retrasa nuestras decisiones. Y, además, en la gran mayoría de las ocasiones, nos lleva ha hacerlo de forma incorrecta, ya que ponemos todos los datos disponibles a un mismo nivel y no somos capaces de decidir cuales son los relevantes para la opción que queramos elegir.

La clave para no caer en esta especie de obsesión por controlar todos los detalles reside en la naturaleza de la decisión que debamos tomar. El tiempo que empleemos en buscar información para sustentarla debe ser proporcional a la relevancia de la misma. Obviamente no es lo mismo comprar un par de zapatos que saber que trabajo nos gustaría. Realmente, lo que nos hace aprender es precisamente eso, decidir y si no resulta ser correcta la opción elegida, cambiarla.

¿TE LO CREES?

 
Estudia las frases que parecen ciertas y ponlas en duda
David Riesman

Nos dicen, “no creas todo lo que leas (o veas)”, porque es generalmente lo que hacemos y no deberíamos. ¿Cómo nos dejamos engañar tan fácilmente?¿Cómo tomamos por cierto algo simplemente por que sale en la tele o lo leemos en internet?

¿Que es lo que ocurre en nuestras cabezas y nuestras emociones que las hace receptivas a las mentiras y resistentes a la información contrastada?

Un estudio llevado a cabo en Australia explica en parte lo que puede estar ocurriendo. Los autores concluyen que sopesar la veracidad y la fuente de un mensaje es cognitivamente más difícil que simplemente aceptar que el mensaje es cierto. Requiere una motivación adicional y la utilización de nuestros recursos mentales.

El cerebro, cuando se le da la oportunidad de comprobar cada afirmación de un político o medio de comunicación, simplemente opta por lo más económico, creérselo. Si el argumento parece creíble, a nuestro cerebro le es suficiente y lo procesa como cierto. Tenemos nuestros sesgos, ciertamente, y ese es otro problema. Nos gusta tener la razón y escuchar cosas que corroboran lo que creemos. Esto se denomina sesgo de confirmación.

Este sesgo se refiere a ver el mundo a través de un filtro, selectivamente. El verdadero problema comienza cuando este sesgo distorsiona tu búsqueda de los hechos. Hay una verdadera industria montada en base a este sesgo. Una serie de “expertos” que filtran las noticias para que encajen en las creencias predominantes. Si tu filtro coincide con el que unos te proponen, es bastante difícil que coincida, aunque solo sea en alguna ocasión con lo que te proponen los otros.

¿Cómo hacemos para que nuestro cerebro se preocupe de la verdad? Esto tampoco son buenas noticias. Hay que trabajar, algo que no le gusta nada a nuestra materia gris. La forma más fácil, sin embargo, es considerar la perspectiva del emisor del mensaje, además de su opinión o consejo, antes de asumirlo como cierto. Esto al menos eliminará un sesgo. Si queremos trabajar aún más, ayuda mucho escuchar la opinión de diferentes fuentes de información acerca de un mismo hecho.

Ninguna de estas opciones es fácil, pero si quieres la verdad habrás de ganártela.

¿Antidepresivos?

Irving Kirsch explica en esta entrevista cómo el poderoso efecto placebo funciona, y cómo la industria farmacéutica saca provecho de ello vendiendo antidepresivos por miles de millones de dolares, que en realidad no son superiores al placebo.

¿Demasiado seguro de si mismo?

Una de las cuestiones más interesantes de la psicología cotidiana es la tendencia que muestran muchas personas a creer que están por encima de la media, en algún aspecto de su vida. Este fenómeno se conoce en psicología como el Efecto del Lago Wobegon, que consiste en sobrestimar nuestras propias capacidades.

Este tipo de superioridad imaginaria se da en muchas facetas de la vida. Tendemos a pensar que somos más inteligentes de lo que realmente somos, que desarrollamos nuestras tareas mejor de lo que realmente lo hacemos, que somos más encantadores de lo que realmente nuestro entorno piensa,…

Resulta fácil imaginar como este efecto puede llevarnos a frustraciones continuas o a fallos, incluso con riesgo de nuestra vida. Pero, sin embargo, es algo que vemos continuamente en las más diversas situaciones, sobreviviendo como un paradójico proceso adaptativo.

Una explicación posible la constituyen los beneficios que tiene este proceso mental para incrementar nuestra autoestima, la salud mental y la persistencia, a pesar de que algunos de los errores que cometamos puedan mitigarlos.

En un estudio reciente, llevado a cabo en Berkeley, se concluye como el exceso de seguridad en si mismo puede conducir a mejores resultados, reduciendo el efecto de los tropiezos que podamos tener. Este estudio señala, como creer que tenemos mas capacidades de las que realmente poseemos, incrementa nuestro estatus social.

Desde un punto de vista práctico, este estudio parece apoyar a aquellos que recomiendan “ir de sobrados” en las entrevista de trabajo. Al menos, comenta Eric Horow en su blog, nuestra autoconfianza puede tener un efecto positivo marginal en el proceso de selección.

Cuando alguien actúa como competente, los demás lo perciben como tal. Damos por hecho que es capaz porque así parece creerlo él o ella. Y, teniendo en cuenta que en la mayoría de ocasiones no es necesario demostrar nuestra destreza, nuestra “leyenda” se incrementa, especialmente por nuestra tendencia natural a confiar en aquel que se erige en responsable de una situación complicada.

Indudablemente, si este distanciamiento entre nuestra destreza “real” y nuestra destreza autopercibida se pone a prueba, podemos vernos inmersos en situaciones complejas. Por eso es, desde mi punto de vista, conveniente que si nos valoramos injustificamente por encima de la media, procuremos que sea en situaciones que solo nos afecten a nosotros mismos.