Para ver claro, basta con cambiar la dirección de la mirada.
Antoine de Saint-Exupery
Siempre nos han contado la importancia del contacto ocular como una forma de influenciar en las personas, de persuadir con nuestro mensaje. Pero, al parecer, puede llegar a producir el efecto contrario con algunas personas.
La investigación llevada a cabo conjuntamente por universidades de Alemania y Estados Unidos, muestra como el contacto visual puede provocar que la gente se muestre más resistente a la persuasión o a la influencia, particularmente si su postura previa es contraria a lo que se le propone.
Frances Chen, el investigador principal de este estudio señala “la creencia el poder del contacto visual es algo que está profundamente arraigado en nuestra cultura. Pero nuestra investigación ha demostrado que su utilización en observadores escépticos, lo que conseguía era el efecto contrario. No cambiaban su postura”.
Los autores concluyen que el contacto visual puede conllevar diferentes tipos de mensaje según la situación. En unos casos confianza y en otros intimidación.
Lo cierto es que esta serie de experimentos contradice la sabiduría popular e incluso el asesoramiento profesional que atesoramos culturalmente. Muchos de los entrenamientos que podemos observar en empresas de ventas o por parte de asesores en campañas políticas, destacan la importancia del contacto visual sostenido como una poderosa arma de convicción.
Sin embargo, esto no parece ser una regla fija. De hecho puede producir un efecto contrario al esperado. Podemos provocar que la persona que tratamos de convencer se ponga más a la defensiva si no tiene muy claro si quiere el producto que le proponemos. O podemos dar la impresión, en un debate político, de prepotencia o intimidación hacia el adversario, consiguiendo la identificación de la audiencia con el agredido.
Como siempre el efecto de las estrategias no es universal y quizás, en el caso de la política, esto pueda explicar porque nunca parece haber un ganador claro en los debates televisivos. Unos se identifican con el mirón mientras otros lo hacen con el mirado.
2 respuestas
Sostener la mirada con otra persona con la que no tienes confianza no es muy recomendable, a no ser que quieras desafiarle, subyugarle, intimidarle o mostrar tu intención de llevártelo a la cama. Y si encima no se pestañea, el interlocutor comenzará a dudar de tu equilibrio mental. Quizá en algunas estrategias de venta hiperagresiva surja su efecto, pero eso dependerá más de la personalidad del cliente. La convicción va más allá de la mirada, y está ligada con la sinceridad y la coherencia entre lo que dices y lo que muestras a través de tus expresiones con todo el cuerpo.
En cualquier caso, más que sostener la mirada, es más recomendable saber distribuirla con naturalidad entre el triángulo que forman los ojos y la nariz. De esta forma se transmite vitalidad e interés en el otro, y eso es lo mejor que puedes hacer para ganártelo, que le hagas sentir interesante.
Un saludo y hasta pronto!!!
Antonio Mateo
http://www.inpside.es
Gracias por tu aportación Antonio!!